今天的市場上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競爭的商品或者服務。更要命的是，它們還越來越相似、同質(zhì)、甚至價格也接近。消費者的選擇實在太多了。而對于賣家來說，保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。對于一種消費品或者服務來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機率大于50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的機率平均不會起過5%。客戶忠誠度下降5,則企業(yè)利潤下降25;如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。
對于賣家來說，永遠要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻萆？
在現(xiàn)實生活中，商場起市等商家廣泛釆用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長久消費，同時商家也通過積分給顧客一定的優(yōu)惠，達到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷售手段。
積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費可以抵算部分購物金額。積分營銷已經(jīng)淳透到各個領域：從商場、起市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因為積分營銷是比單純打折和會員制更科學先進的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手。
專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：
1、吸引新客戶
店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦？？ ？你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點點
怎么比自己的競爭對手多做一點點？
積分營銷做為最先進的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪最明顯位置寫上：進店送 積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息進店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進他再次消費。 秀貼送積分激勵積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力？
2、留住老客戶
顧客消費后店鋪贈送顧客積分，相當于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會惦計著千方百 計再來消費，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個紐帶，是顧客消費后留在你這里的東 西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醍。我們在日常消費中也 被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機會。積分就是要給顧客這種感覺， 總想花還花不上，形成消費潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費機會的時 候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個去找他上次有積分的 商家。讓潛意識變成主動消費。同時還能保證他會第一個想到你找到你，而不是到競爭對手 那里。積分永遠將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起！
積分計劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是 在您這里有剩余資產(chǎn)，他會惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費了錢 一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀，幾天之后會把你忘記得一干二凈的。
所以積分能夠促進顧客再次購買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。
3、 用積分CRM做好店鋪運營
店慶、節(jié)假日、搞活動、上新、清庫存，當我們要搞促銷的時候，我們可以先給全體老客戶 贈送一定積分，比如：本店2周年店慶，所以老客戶免費贈送50積分，然后通過郵件通知 給客戶，配合上店慶當日的打折促銷，相信會吸引大部分老客戶回來看看的。除了在大型活 動和促銷的時候積分能夠發(fā)揮極大的作用，在日常店鋪運營中積分也能發(fā)揮極大的作用。
